无人零售到底会改变什么?缤果盒子和深兰科技的创始人聊了聊这个问题

“无人”正在成为线下零售的关键词之一,这个概念想要减少传统线下店的人工成本,并提高购买效率。在无人店这个赛道上,为智能零售研发AI系统的深兰科技,和打造新形态店面的缤果盒子,是两家跑在前面的创业企业。在11月27日TechCrunch国际创新峰会上海站“无人商店的现在和未来”论坛上,两家公司的创始人一起聊了聊无人店核心技术的选择,数据带来的可能性,以及货品安全等问题。

风口的每一次出现,都会伴随着“烧钱”的质疑声;此外,线下生意又不可避免地面临更重的运营成本。那么,无人店会不会又是一场“无疾而终”?对于这一点,陈海波和陈子林都认为,相比于资本的推动,传统零售转型的迫切性是无人店赛道飞速成长的内因。

为什么迫切?传统零售的痛点在哪里?深兰科技创始人陈海波此前在接受界面创业的采访时表示,

传统便利店,或者说传统零售行业,为什么常常“不堪重负”?痛点的根本还是成本问题:通货膨胀使门店的房租不断增高,而人工成本又无法缩减;与此同时,在毛利润本就偏低的情况下,电商价格在过去几年持续对线下零售造成冲击。

对于线下零售来说,“无人”这个概念是一种新可能,可以从成本和效率上直观地解决痛点。同时,它也是一个独立的新业态,技术为其兴起创造了时机;无论是物联网还是AI,技术的成熟、落地会改变一些商业模式。但就零售而言,获客是不变的宗旨,企业始终要为用户的购买行为提供服务;在此基础上,技术改变的是场景。对此,缤果盒子创始人陈子林认为技术最终将会走向趋同,他这样谈到,

比如说视觉这块,我们自然而然地更新迭代。

最核心的是要把这个场景带给消费者。因为,想要更便利就必须要无人,对于社区这种低流量的场景,你用什么方法可以给消费者提供这种24小时商品售卖服务?

无人店的行业链条正在越来越清晰。在设想的无人店链条中,深兰科技和缤果盒子分别作为技术服务商和供应商,一个服务于商家,提供一套“便利店大脑”升级方案;而缤果盒子则要直接在线下面对顾客们。两者分处B、C端,有着不同的定位;不过,虽然经营正在变得无人化,但流量还在;流量和数据的地位甚至变得更加重要,因为数据是商业想象力的保证。目前,两位创始人已经在商讨合作的可能性。

以下是本次论坛的文字实录,界面创业稍作编辑。

主持人:有多少人体验过无人售货?好象很多,下面有请深兰科技创始人兼首席执行官陈海波,缤果盒子创始人兼首席执行官陈子林,以及动点科技中文记者柳鹏,欢迎。

柳鹏:大家上午好,我是动点科技记者柳鹏。我们今天谈论的话题是无人商店,我想大家应该在各种各样的场合也看到过。我们今天请到的两位嘉宾是非常棒的,首先请他们两位简单介绍一下自己。

陈海波:我是陈海波,我们是做传统零售智能升级解决方案的,2B的企业。现在行业涉及到自动驾驶、智能机器人以及零售升级。谢谢。

陈子林:大家好,我叫陈子林,我是缤果盒子的创始人。缤果盒子是开始比较早的一个无人便利店的运营商,像刚才陈总说的他们是2B的,我们是2C的。

柳鹏:首先说一下,无人商店这一块好象是共享之后的又一个风口,20多个项目,各种各样的资金投入,我想外人来看是比较热的。我想问一下两位从业者,你们对自己行业的体会是怎么样的?

陈海波:我是这么看的。每一次社会进步、技术驱动的产业变革都是趋向提高效率,提高效率的一个重要表向就是减少人工,这是肯定的。在零售这个领域,我们觉得少人、无人化肯定是一个趋势,这是肯定的,我对这个市场充满信心。

陈子林:这个行业最近是很热。像刚才海波总说的那样,我们都是在提高交易的效率,降低交易的成本,我相信这是一个未来的趋势,也是中国整个传统的走高,是时候找一些新的方式让生意变的可持续。

柳鹏:在我们行业内,除了电商巨头,还有传统的零售商、创业公司,大家都挤到这个赛道上面来,不知道两位怎么看?他们是看到了什么样的机会,才迫不及待地融入到这个赛道当中?

陈海波:实际上,很多人都认为那么多的企业是因为风口,我明白你说的意思。实际上,我们都不是最疯的企业,首先我不是,我相信缤果盒子子林也不是。我不觉得零售少人、无人化是资本推动的,也就是说,我不认为无人店这个东西的出现、这么热是资本驱动的。应该说,他是零售企业内在的痛点痛到了不可忍受的地步造成的。

我们知道零售的痛点是“两高一低”:人工高、房租高、价格低。人工高、房租高是因为国家货币增发过量。也就是说,基于解决人的即时需求这一点,实体零售是一定存在的;实体零售要想存在,首先要能够盈利才能够活下来。否则,硬性成本刚性上涨、毛利下降,这是不可调和的矛盾;这会形成这样的情况:虽然有需求、有实体门店,但是企业又不敢开、不能开,因为开了会亏损。

我觉得,无论是因为现存的零售企业,他到了一定的道路不可承受这些痛点,还是由于新的创业者们认为应该改变这个情况,比如说缤果,缤果他认为是时候要改变,不能这样继续下去。即使市场需要零售,但是传统的(零售)也不能满足这个需求;所以我们觉得,肯定有内因推动,外因助力。

为什么这样呢?因为资本不傻的,资本有很高的洞察力、市场分析力。这个时候,因为电商都反身做线下,它认为这说明大家看到了这个很大的线下市场:需求很大、机会很大,所以资本再来助力,所以造成了现在我说的无人商店这个行业这么火这个现况。我认为是时候了。

柳鹏:子林您怎么看?大家一窝蜂地跑到这个赛道上面来,您觉得是为什么?

陈子林:我觉得海波总讲的已经很全面了。在我看来,肯定是因为大家都觉得这个赛道是值得投入的,才会有这么多人进来做。是不是一窝蜂呢?我也不敢确定。

每一个人都有自己的判断,都会有自己的想法。就像无人零售有很多的形式,包括我们现在说的无人售卖机,也是无人零售的一种。毫无疑问,因为传统的线下生意变的越来越不性感,越来越难做,所以大家才会求这个变化,我觉得这是社会发展的规律吧。

柳鹏:两位创始人的背景不太相同,一位是技术层面出身的,子林总则是零售这方面的背景比较多一点。几种无人零售的模式,包括物联网派、互联网派等等。我想问一下,在这几种模式之间,你们到底是怎么取舍的呢?

陈海波:我是这么看的。实际上,在零售升级这个事情上,我觉得什么样的技术实际上并不重要。我们觉得目前市场上有几个流派:第一,物联网流派,有很多企业在用;第二,互联网流派,没有什么约束;第三,现在用称(音),很多刚开的店是用小称;第四,深兰用神经网络做的。实际上,对于C端来说,哪一种技术并不重要。我一直是这么看的。做无人店首先要想的是,你的技术能不能给C端客户带来好处?

这个好处包括什么呢?第一,用户是不是真的能够买到便宜货;第二,用户买东西是不是更方便?到无人店买东西,步骤是不是更简捷,买的东西是不是真的更便宜?从这点来说,哪一种技术都不重要,不管是2B方案的提供商,还是2C的行业翘楚,比如缤果,都是一样的。大家想的都是一个事情,不管用什么技术。缤果也在做一些尝试,都是很好的。不管用什么样的技术,能不能让零售场景更贴近客群(才是关键)。

货架为什么好?货架为什么这么热?资本那么多投货架的,很多人对货架有很多的微辞,不是这么看的。因为,所谓零售的核心,首先是让商品无限贴近客群,贴近客群有可能促成消费。不管是盒子还是其他的,第一个要考虑的事情是能不能贴近客群;第二,能不能让客户买得方便,买得便宜?所以从这点来讲,我觉得技术不重要,实现手段不重要,目的最重要。

柳鹏:我知道你们也在做人工智能这方面的尝试,现在进展是怎么样的?您怎么看这种技术流派对于创业的影响?

陈子林:其实我对这个品牌不大感冒,我觉得这不是很重要。不同的团队会有不同的方案,像海波他们那边是技术,他们肯定是从这条线切入;对于我们来说,我们早期用别的方式做这个事情,我觉得他很稳定,可以很顺畅地往前交易,可以搭建销售场景,然后就可以慢慢去迭代。

比如说视觉这块,我们自然而然地更新迭代。在我看来,三年之后往回看,最终,大家的方法技术都会趋同,比如说现在的共享单车都用电子锁一样。现在还是很早嘛,大家有自己的理解很正常。

最核心的是要把这个场景带给消费者。因为,想要更便利就必须要无人,对于社区这种低流量的场景,你用什么方法可以给消费者提供这种24小时商品售卖服务?如果选择有人的话,这是做不下去的,因为你的流量不足以支撑你那么大的成本,所以一定要降成本。我们更关注的是,在这个阶段,我怎样做才能让场景可以持续地提供服务。我们关注到这一点,所以,什么流派现在其实不重要。

柳鹏:还有一个不同,因为深兰偏向2B,而你们偏向于C端,我记得海波总说过这个话,你怎么看?

陈子林:因为2C的市场是很大的,在我的理解里,2B肯定没有2C那么大的空间。我觉得这还是要回到团队基因的问题,深兰他们主要是做2B的,我们刚才还在讨论合作的可能。我所定义的区别是,我们是自己做自己的解决方案,把我们的解决方案投入到市场、面对消费者,所以我们是更倾向于2C;之前是没有给我们这样的技术支持,我们只有自己去开发这样的一个东西,深兰是更上游的,我们真的是可以合作的。

柳鹏:海波总,您之前说要做操作系统,这个怎么理解?

陈海波:我们在2014年归国之前,做的是视觉在零售方面的解决方案。说白了,开发软件后,卖软件给零售企业、零售商超用,用一些盘点,用一些视觉的还有仿盗损之类的。我们深兰实际上是没有2C这个基因的;我们做2B,希望能够为店家提供基于视觉、基于AI的解决方案,不管是560万家夫妻店,还是上百万家连锁店,包括现在新出现的无人店,包括缤果等等。我们是想做成这样的。

主持人一般都喜欢说,这两个是不是对手;实际上我们不是,他们是我们的客户,所有的2C端是我的客户,我是希望所有2C的企业做得越大越好的,刚才我们还在探讨这个内容。实际上,无论是货架企业,还是无人店企业,一起做得更好,因为他们做的好,我系统才卖的多嘛。从我这个角度,我是衷心希望无人店市场越来越火,也是希望像缤果等等这些企业越来越棒,肯定是这样的。

柳鹏:子林总,您这边之前曾提过铺5000个网点,不知道现在的进展如何?另外,我想您一再被问到过这样的问题:你们做C端的怎么赢利;你们又要扩张得这么快,资金链到底能不能支撑得住。我不知道您怎么看速度这个问题?

陈子林:我说的是,一年的时间,目标是5000个,这是我说过的话,但不是今年是5000个。我澄清一下,我们没有打算年内5000个,就算是一年5000个也是很艰巨的任务。因为很难,所以我们把它设定成我们内部的目标。

目前来说,我觉得布点还是在计划当中,还是在顺利推进。我们已经完成了整个供应链生产规模化的准备工作。因为这是最耗时的,需要打造整个模式,包括你怎么快速地落地等等,所以这是我们前面花了很多精力去准备的。所以我觉得,到目前为止这个目标还是有可能实现的。当然,这需要花很多的钱。所以在资金这一块,我们2C企业对资金的考虑更大一些,无论是融资还是资本的规模;目前来说我们算是比较健康的。

柳鹏:我追问一下,我之前在一个论坛上看到有人说过融资的问题,他说如果今年不拿到1亿美金的规模,可能会没法再去竞争。您怎么看这个问题?

陈子林:我对于无人货架这块有更多的理解。无人货架这个品类,我觉得某种程度上有一点像共享单车,门槛还是比较低的,所以他必须要迅速地扩点。他不像我们这个品类,我们还比较高,我们进了这个小区之后,可能这个小区就很难再被撬动了。相对来说你走的慢,我把它比喻成城墙比较高。所以,虽然无人货架和无人店都是无人零售的分类,但我倒不觉得我们这个细分会像无人货架那么惨烈。但是他所说的一亿美金那个标准,我也不知道从哪来的,我也不知道他是怎么算出来的。

柳鹏:你内心当中有没有一个数字、一个标准呢?如果活下来的话,你有没有想过这个事情?

陈子林:我没有想过这个事情,我的精力是(放在)一直做好自己的业务,这是我花精力在想的。

柳鹏:我想问一下,缤果他们通过C端渠道会获取一些资源,比如说用户的数据等。对于你们B端来说,这些资源不是握在你们自己手上的,我不知道您觉得这些事情是怎么想的?

陈海波:我不这么看。你在天猫上开店,天猫提供了系统给你开店挣钱,数据是你的,又何尝不是天猫的呢?如果天猫阿里上面没有每一个天猫小店卖这些数据,哪里有支付宝这些呢?

我们是这么想的,我们提供系统给所有的商家用,现在我的无人店的系统软硬件是免费的,我们也在打算做后面的数据分析开发。我们不断地满足客户的需求:我们来分析客户的动作、表情;基于客户的图像,我们能够得出更精准的客户画像。它比电商要好得多,因为当我看到你,我就能马上知道你的年龄、大概的职业;我们在做一个类似于微信的产品,所以我并不觉得我提供了系统就没有数据,因为我不买东西。

柳鹏:您刚才举的这些例子都是天猫旗下的公司,当然没有这些问题。如果是合作公司,难免可能会遇到像快递公司和天猫之间的这种冲突。

陈海波:现在看来还很好,因为只有用我的系统才能让客户识别商品。我识别的是客户和人,我在这个数据后面挖掘出别的服务;一般客户还可以,因为我不是做零售的,不会产生冲突。目前我的所有客户还OK,还接受。

柳鹏:刚才子林总谈到行业壁垒的问题,在您看来行业的壁垒还是蛮高的。您觉得壁垒主要是在哪几块,比较集中的方向是在哪里?

陈子林:第一,这个行业是新的,从技术层面已经有很高的壁垒了。当然现在可以到深兰去赋能,但是盒子的形态、产品的生产供应链是没有的。它不像共享单车,我可能花一点钱到天津,可能很快买一堆回来。供应链不是现有的,是需要重新开发的,所以生产壁垒这一块是很高的。还有场地:这是一个全新的领域,链条很长,你要跟很多地方去打交道,所以对BD的团队能力是一个很大的挑战。还有整个后端供应链的运维:因为盒子不是放在那里就可以了,你需要有一个良好的运维,完成补货、后面的数据分析等等。这个行业需要多样的、从上到下的能力,所以我说它的综合壁垒是蛮复杂的。

柳鹏:它是一个综合实力的壁垒?

陈子林:对,我们做2C,对团队的融资能力也是有考验的。

柳鹏:因为这个行业没有那么激烈,还有很多市场空白等着去抢占。对于这个时间节点,什么是最重要的?是速度,还是你们资金的能力,还是BD的能力呢?

陈子林:对于我们来说,目前BD的资源已经很多了;我们有很多场地等着我们进去,所以BD不是我们的痛点。

对于速度这一块,我们在控制节奏。其实很多时候我们更重视和政府达成共识,再去大批量地投放,所以这块是我比较关注的。因为盒子这个形态是比较大的投资,我不想造成资源浪费,所以要先跟政府达成共识之后,我们才去大批量地落地。当然了,互联网企业更注重速度,我们也不例外;我们觉得目前一切还是在按照我们的计划进行,是一个比较稳的状态,所以现在是比较好的。

柳鹏:海波总,我比较感兴趣的是你们“拿了就走”的技术,但我还有几个疑问。比如说,人这么多,怎么完成匹配?我买了这个东西,假如说我又不要了,我放到这个货架下,如果这个位置不是那么准的话,要怎么做?

陈海波:你说的这几点也是我们一直在做的,实际上是比较难的,亚马逊也没有做成功。在全球,移动商品的动态识别率是很低的,大概50%到70%左右;我们单机单个摄像头的识别率也只有90%多,虽然我们有纠错算法可使其达到99%或者接近99%的地步,但这还是不行的,因为还有很多的问题。

比如说,视觉最大的问题是遮挡。倒不是你刚才说的人多,人多实际上是算力的问题,我们后面多一点GPO,50个人也没有问题,只不过投入产出比不行,便利店要在硬件上花几十万支持算力,这肯定是不合适的。所以我们取了一个折中的办法:正常购买都是OK的;你要是故意进去偷东西,几个人也有可能成功地偷走东西。对于一般的商店来讲,99%的人都是正常来买东西的,拿了东西就走人是没有问题的。

对于“拿了这个东西”,我们很多我们的算法:你抓到这个商品、触及这条线后,我们绑定这个人,无论装到包里还是口袋里,出了门我扣你款是没有问题的。如果你故意去挑战,即使是大的商超也可以去偷东西,目前的技术能力还支撑不了一个商店你去偷东西偷不走。

我们在这个柜台上面拿东西,随便放在任何地方是没有问题的,系统是没有问题,这些全部基于视觉。实际上,把商品放到了我们的商品区,这里可能有100个货架或者50个货架,你只要放回到货架上,就是OK的。实际上,我们提出了一个我们认为最理想的结算方式,就是顾客拿了就走。这很舒服,但是技术的难度实际上是很高的。

柳鹏:刚才讲到信用这一块,我想问一下子林,你们目前的风险控制不可能完全做到像机器一样,可能需要人工和机器一起去做风险的控制。目前来说,这个风险控制会不会成为影响你们发展速度的一个东西呢?可能它需要很多的人,成本很高?

陈子林:当听到无人便利店这个词时,大家会首先想到风险控制。没有人一定会偷东西,事实上,我们的风险控制、我们的盗损率比传统的有人店还要低的多。所以我对于海波总刚刚提到的观点也持同样的想法:恶意偷盗是防不住的,就好比你要发明一块永远击不穿的玻璃一样,这也没有存在的意义,如果一个人来偷东西,他有一万种方法把东西偷走。

我们防损的思路是什么?明确地告诉所有人,你在无人店里任何恶意偷盗的行为都会被立刻发现,同时被很精准地追讨。你从我这里偷出去任何的东西,我是可以发现你的。我们现在用技术去给我们的防损员赋能:我们一个人可以看40家店,和传统的有人店相比,这就是效率的提升。我们通过技术,比如说通过识别,当我们发现一些不合法的动作时,系统会自动把这段视频截取出来推到后端,后端马上人工判断他。

我们用收银台的方式,把主观上的或者是无意识的偷盗降到最低:我留一个收银台给你,因为99%的人都是正常去买东西的,所以我有一个收银台让你再去判断一下这些是不是你买的,去弥补我系统的一些出错率。因为无论是识别也好,或者用别的方法也好,都不可能100%,所以我们加入了消费者自己的判断,加入他自己的道德约束。道德是比法律更高一层的约束,所以他如果看到这个系统错了,我就调一下,调到对了之后再走,我们的思路是这样的。

陈海波:我支持子林的这种说法,技术解决不了道德问题,道德问题只有通过法律来解决,你到商店也可以偷东西,商店也有安防防盗的各种技术。我们在测试我们店的时候,一开始遇到了大量的极端测试。但是那些人首先就不是正常的客户,都是资本风投,还有同行以及类似的同行。

当然有各种手段可以偷走东西,但是第二次来的时候他会发现他进不了门了,后面显示他有违规行为,或者有未付账单,在没付清过去的账单之前,他永远不能进深兰支持的所有零售门店。他必然会找我们解决,他如果不服气的话,我们会给他看视频。

当一个人知道他是处于一个遍布机器视觉的环境下,我觉得他是不会乱来的。我们测试后也是这样的结果:99%的人都是正常购买,真的不是要进去乱搞。所以我觉得,在零售升级这一方向上,防盗的安全不值得太多的关注。

陈子林:这就像我们自己所说的,为什么我敢开无人店呢?因为所有的行为都是有记录的,任何的犯罪行为以及偷盗行为都会被记录下来,是跑不掉的,所以无人店里的偷盗成本确实比在传统的大商超里面要高得多。

陈海波:甚至以后,我们可以有一个系统把无人店连起来。比如说,缤果2C系统很强,他会布很多的店,那么对于客户的恶意行为,我们可以共享这个数据,共享黑名单。大家想一想,你如果做过一个事情,除了我深兰支持的几十家的2C企业,其他大的连锁店也都不能用;你搞过一次,所有的无人店都进不了,那还会有那么多人去做吗?没有的。所以对于99.9%的人,他们买东西是正常行为,他们是买东西,而不是偷东西。

柳鹏:最后一个问题。今天聊的话题是无人零售的现在和未来,我知道这个数据可以做很多事情,包括帮助商家提高效率,包括给C端客户推荐他们喜欢的商品。在你们的印象当中,未来可以做什么,这些数据未来会给这些客户提供哪些东西呢?举一个例子,当一个胖子去便利店里面,他要买一瓶可乐,系统会不会提示哥们你太胖了,最好选择更健康的饮料吧。

陈海波:跟他提供什么东西应该是B端,也就是我的客户考虑的。比如说子林他们,如果他想卖东西,我觉得不一定是可乐,可能会是一个推送,比如说我们还有运动服务,甚至可能推一个减肥套餐之类的。我个人觉得是这样的。

陈子林:我觉得未来我们的数据是很有价值的,我之前说过我们对于无人零售的思路。在商业逻辑上,未来我希望可以提前把消费者需要的,或者是他很可能需要的商品提前放在离他最近的地方。

这就是数据的作用:我对这个人的消费习惯做出长久的分析;我可以判断出也许你在用这款面膜,那么未来新出来一款类似的或者性价比更高的面膜的时候,你或许需要,我就把它推荐给你。我们只会配合我们的库存,以及我们商家的需要,去提升销售效率和精准度。

我觉得这是我们可以做的:在前端,我们的销售效率更高;同时,我们获取了很多的数据。我认为这些数据都很精准,因为都是机器自动收集的;这些数据可以反哺给供应链,我觉得对未来整个商品流通领域都是有很大好处的:对于我的厂家、生产商、品牌商,他们的库存可以变得更加精准。所以我觉得,在未来世界,这可能会更高地提升社会的总体效率。

柳鹏:您说的这些技术预测,看起来给了消费者一个“最好的安排”,但是会不会觉得有一点没意思呢?我逛一个超市,意外发现一个好东西的惊喜就没有了,我不知道你们有没有考虑过这个问题?

陈子林:这个问题也有很多人问过。我打一个比喻,你偶尔会骑自行车、坐出租车,消费是分场景的,无人店怎么跟有人便利店、超市竞争呢?我说我们不竞争,我们只是一个不同的分类而已,因为技术的出现让消费者多一个选择。同样的,出行也是如此:移动互联网让我们在最后一公里可以有随处可见的自行车,这是多一种选择,所谓进步就是给你多一种选择,更多的需求。

所以,我相信未来有很多人愿意去超市去逛,有逛的需求;也有一部分人,像我这种懒人,我希望楼下有24小时的便利店随时为我开门,他的商品会越来越对我的胃口。比如说出了一个网红的爆款,我发现转天楼下的盒子就有了,我觉得这种生活也很好的,他不妨碍我偶尔去逛街。

柳鹏:只是提供另外一种选择而已?

陈子林:对。

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